Как фрилансеру сформировать цены на свои услуги

Казалось бы, кто как не фрилансер, должен уметь формировать цены на свои услуги.

Тем не менее в профессиональных сообществах вопрос: «Сколько брать за работу?» — один из самых задаваемых, а демпинг или, наоборот, завышенные расценки — встречаются на биржах и в объявлениях исполнителей очень часто.

Немного теории

Если не углубляться в дебри экономики и обобщить, то есть две формы оплаты труда: почасовая и сдельная. Почасовая — когда исполнителю оплачивают количество затраченного на работу времени. С оплатой за каждый час обычно работают программисты, тестировщики, фотографы, видеографы, редакторы, SMM-щики, модераторы, бизнес-консультанты, бухгалтеры и юристы.

Сдельная оплата, как уже понятно из названия, зависит от количества проделанной работы. Чаще всего за «сделку» работают копирайтеры, корректоры, контент-менеджеры, иногда редакторы, верстальщики и дизайнеры в штате. В общем, все те, чью работу можно оценить в количестве сделанных единиц.

И наверное, самый частый вариант, который встречается на фрилансе — оплата за конечный результат: готовый проект, скрипт, макет, и т.п. Гонорар за проект — это компромиссный вариант, который учитывает и количество сделанной работы, и время на нее затраченное.

Но это азы, которые знает наверное каждый фрилансер. Даже новичок, час-два понаблюдав за биржей, сможет разобраться, какие бывают системы оплаты труда. Другой вопрос, как правильно оценить свои старания.

Алгоритм расчета цены

На что ориентироваться фрилансеру, выставляя ценник за свои услуги, если заказчик ждет предложений:

  1. На сложность техзадания. Это первое и самое важное, что нужно учитывать, прежде чем сделать ставку.
  2. На среднюю цену по рынку. На Freelancehunt, например, есть статистика цен на услуги, можно взять ее за основу. Можно ориентироваться на среднюю зарплату по данным Work.ua или Rabota.ua, но тут нет единой картины. Тем же копирайтерам кто-то предлагает писать по 10 грн за 1000 знаков и зарабатывать 4000 гривен в месяц, кто-то зовет работать на 9-12, и даже на 25-30 тысяч.
  3. На собственные трудозатраты. Для этого нужно четко представлять, сколько времени займет работа. Как узнать приблизительные трудозатраты и продуктивность, если вид деятельности для фрилансера новый и раньше подобных услуг он не выполнял? Провести хронометраж.

Хронометраж — это замер времени, потраченного на задачу. На крупных предприятиях его обычно проводит экономист, и делает он это в такой последовательности:

  1. Фиксирует, сколько успел сделать работник за 1 час или один день.
  2. Потом делит часовой (дневной) оклад на количество выполненной работы.
  3. Получает расценку за единицу.

У фрилансеров, увы, собственного экономиста в штате нет, поэтому расчеты придется вести самостоятельно. Но так или иначе, все упирается в желаемую сумму дневного, месячного или годового заработка.

Иногда имеет смысл выполнить небольшое тестового задание, если тема новая или такую работу раньше не делал. Оно дает понимание, сколько времени занимает процесс и выгодно ли за него вообще браться. Нет, я никого не призываю выполнять тестовые, а уж тем более бесплатные. Я призываю оценивать и соизмерять время, потраченное на выполнение задачи, с материальной выгодой, которая будет получена в итоге.

Опять-таки, возьмем как пример копирайтеров, потому что эти специалисты, наверное, получают сдельную оплату чаще других. Допустим, копирайтер может выдавать 8-10 тысяч связного текста за один рабочий день. Это примерно тысяча знаков в час. Чтобы выйти на размер минимальной (!) зарплаты, при стабильной ежедневной загрузке, расценка за работу копирайтера с 2021 года должна быть 36 гривен или 100 российских рублей. Поэтому, единственное разумное объяснение, которое встречается, когда видишь вот такие вакансии и отклики на них — наверное заказчик и исполнитель забыли сопоставить объем работы и оплату за нее.

Ведь в примере выше копирайтеру нужно написать около 120 тысяч символов, и получит он за них 1300 гривен, то есть по расценке 11/1000. Кто-то может возразить, мол, есть авторы которые и 30 тысяч в день пишут. Наверное, есть. Я даже знаю пару таких. Но даже если выдавать по 30 тысяч и при этом брать 10-20 гривен за 1000 знаков, максимум который можно заработать — это минимальную зарплату. Стоит ли оно того?

Демпинг — вечная тема

Не хочу много повторяться. Потому что о демпинге, и о том, что он вреден как для исполнителей, так и для рынка в целом, говорилось уже много раз. На мой субъективный взгляд, чаще всего ставят заниженные цены три категории исполнителей:

  1. Новички. Ради рейтинга и положительного отзыва. Хотя лично я этого никогда не понимала, разве рейтинг или отзыв намажешь на хлеб?
  2. Те, для кого фриланс не основной заработок, а подработка на мелкие расходы.
  3. Люди, которые не умеют (или не хотят) считать.

Грамотный специалист, который зарабатывает себе на жизнь выполнением заказов, не может стоить дешево. Потому что за счет полученных денег он должен обеспечить себе:

  1. Базовые потребности (еду, коммунальные услуги).
  2. Хороший компьютер (а лучше два) и стабильный интернет. Ведь заказчики очень не любят, когда нанятый работник просит сдвинуть дедлайн, из-за того, что полетел компьютер или отрубили свет, или интернет. А такое бывает, поверьте.
  3. Финансовую подушку безопасности на время поиска новых заказов или если наниматель затянул с оплатой.
  4. Страховку на случай временной потери трудоспособности. Фрилансеру «больничные» никто не платит.
  5. Отпускные, ведь отдыхать от работы тоже нужно.
  6. Возможность платить налоги с полученного дохода. Да, я знаю, это спорная тема. И многие фрилансеры пока ничего не отдают в казну государства, хотя по закону — должны бы. И расценки должны это предусматривать.

Поэтому услуги, которые оказывает подрядчик, вполне могут стоить дороже, чем почасовая оплата штатного сотрудника. Ведь все те блага, которые работнику обеспечивает работодатель, вольнонаемный специалист должен оплатить себе сам.

Формируя свои расценки, фрилансеру нужно правильно рассчитывать себестоимость. У услуги она не так очевидна, как у товара, но тоже есть. Это стоимость времени, которое исполнитель тратит на выполнение заказа, плюс дополнительные издержки как минимум:

  • амортизация техники;
  • налоги с дохода;
  • содержание домашнего офиса (свет, интернет).

Поэтому стоимость услуг фрилансера ну никак не может быть 20 гривен в час или ниже того. Ведь с 2021 года в Украине даже минимальная почасовая оплата 36 гривен 11 копеек, но разве люди идут на вольные хлеба для того, чтобы работать за минималку, не имея при этом никаких гарантий?

Взгляд с другой стороны

Конечно, есть и другая сторона медали. Не у всех проектов многомиллионные бюджеты. Глупо сравнивать финансовые возможности маленького интернет-магазина и крупного банка, например. Выбирая исполнителя, заказчик всегда ориентируется на свой бюджет. Сначала отсекаются предложения с завышенной (по мнению заказчика, ценой), а уже потом из подходящего сегмента выбирается исполнитель, который сможет выдать наилучшее качество. При этом качество зависит от:

  • Опыта фрилансера и его навыков. Шанс найти талантливого новичка, который сделает работу хорошо, и за копейки — есть всегда. Но вероятность невысока. Чем ниже цена, тем больше времени понадобится на поиски исполнителя и на то, чтобы добиться подходящего результата.
  • Способности заказчика сформулировать понятное техзадание. Чем оно подробней и понятней, тем меньше нестыковок возникнет в итоге.
  • Отношения к работе обоих участников процесса. Исполнитель, как новичок, так и профессионал не умеет читать мысли и вполне может чего-то не понять или интерпретировать по-своему, поэтому коммуникация обязательна.

Если уж совсем обобщить, то на рынке, где цену формируют продавцы и покупатели, всегда можно найти исполнителя на свой бюджет. Но давайте все-таки друг друга уважать. Пусть исполнители делают работу хорошо, а заказчики платят за нее столько, чтобы хватало не только на хлеб и воду.