Грубо кажучи, це шлях, який клієнт проходить для того, щоб придбати послугу чи товар компанії.
І задача бізнесу – задизайнити цей шлях так, щоб людині було легше його пройти і, відповідно, більш вірогідно дати свої гроші саме цьому бренду.
Приклад воронки у випадку з рекламним агентством:
1. Власник компанії шукає способи підвищити продажі: ходить на конференції, читає експертні статті та кейси.
2. Знаходить кейс зісхожим продуктом та відмінними результатами (дивиться виступ експерта, читає експертну статтю). Розуміє: це те, що йому треба.
3. Вивчає компанію, яка показала кейс: відгуки, рейтинги, сертифікати та інші публікації.
4. Дзвінок до агенції: «Хочемо такі ж результати». Менеджер одразу передзвонює, з’ясовує запит, призначає зустріч. Чим швидше агентство відреагує на запит, тим більша ймовірність зустрічі.
5. На зустріч приходить експерт чи команда спеців. Вони ставлять питання, вникають у завдання, пропонують рішення. Важливо! Не кричать, що «ми круті», а вивчають задачі клієнта.
6. Агентство розробляє КП та презентацію, де зазначені види робіт, етапи, терміни, очікувані результати, ризики.
7. Запускається тестова РК. Клієнт задоволений – агентство вибудовує з ним довгострокові відносини та розширює список послуг. Клієнт бачить виростає у продажах, агентство – у прибутку.
? Дуже важливий у цьому списку пункт 4 – це перший контакт клієнта з компанією. Від того, як швидко, зрозуміло та якісно відповість представник бізнесу потенційному клієнту, і залежить подальша співпраця.